子女百般勸說換來無奈
“但也沒啥改善。”女兒婁艷萍補(bǔ)充道。她年過半百，對父母百依百順，但在這點上，總有分歧，她覺得是忽悠。“上個月媽媽犯風(fēng)濕病，我陪她去看中醫(yī)，癥狀明顯減輕。問她，1000多元的營養(yǎng)液，和100多元的中藥，到底哪個管用？媽媽不理我。”
看到媒體曝光同類產(chǎn)品，沙文芳也不為所動，堅稱：“那些小店是‘大興’的，這家是正宗連鎖企業(yè)，和他們不一樣。”
婁艷萍透露，父親得癌癥后，母親立刻買回一堆保健品，號稱“特效抗癌”。“服用半年，爸爸病情反而更重。”她再度嘗試勸說，“媽媽似乎有點動搖，卻跑去門店咨詢，對方回應(yīng)，多服用幾個療程，定會見效。”
如此敷衍的態(tài)度，可能導(dǎo)致病情惡化，可沙文芳還是信了。婁艷萍實在看不下去，跑去店里找負(fù)責(zé)人交涉。“我沒時間和精力吵架，只想請他們以后有事及時通知子女，別單方面找我媽，有時出門旅游幾天我們都不知道。”
她回憶，經(jīng)理口頭答應(yīng)，但最終沒兌現(xiàn)。“我要他留手機(jī)號碼，他怎么也不肯。后來再撥門店電話，老打不通。估計把我加入了黑名單，故意不接。”偶爾接通，店員又借故搪塞。
女兒百般勸說，沙文芳無動于衷。最近老伴病重入院，她搬到女兒家暫住。“媽媽還是牽掛那家店，每周都想去光顧，我是徹底沒辦法了。”婁艷萍無奈地苦笑說。
老年人更容易輕信“專家”
華東師范大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)系主任崔麗娟分析，老年人特別關(guān)注自身健康，隨年齡增大，身體機(jī)能不可避免地下降，保健成為老年生活頭等大事。
老年人易輕信他人，容易被商家利用。“他們更信奉‘專家’和廣告，不像年輕人那樣有質(zhì)疑精神。”崔麗娟認(rèn)為，商家常找少數(shù)老年人做“托”，夸大產(chǎn)品療效，這是利用了“自己人效應(yīng)”，在心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈暗示，從而增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。另外，年輕推銷員巧舌如簧，打“親情牌”讓老年人難以招架。崔麗娟說，這是心理學(xué)上知名的“孫輩療法”。
崔麗娟強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)處罰和監(jiān)管力度，規(guī)范老年保健品市場，是避免上述問題的主要手段。加大宣傳，向老年人普及保健知識也尤為重要。“還要提醒老年人，堅信天上不會掉餡餅，遇到經(jīng)濟(jì)問題多向小輩取經(jīng)。”
業(yè)內(nèi)自曝忽悠老人的招數(shù)
以免費(fèi)為餌，推銷老年保健品，黃勇(化名)干了5年，去年轉(zhuǎn)行。“不想再忽悠老人，他們對我很好，實在不好意思。”他希望揭露幾招慣用伎倆，提醒更多老年人。
免費(fèi)體驗吸引人
利用老年人愛貪便宜的心理，免費(fèi)體驗是這類推銷的“敲門磚”。選擇目標(biāo)群也有講究——發(fā)布免費(fèi)健康知識講座信息做餌，或直接去公園找晨練老人，他們保健意識相對較強(qiáng)。
閑聊句句藏玄機(jī)
和老人交流時，看似閑聊般提問，其實都有明確目的。比如問家里誰買菜，就能知道是誰管錢；問家里幾口人，就能知道子女是否和老人同住，以免他們干涉。
靠押金固定客源
免費(fèi)體驗有另一種形式——先讓老年人交少量押金，然后約定，每周至少來門店5次，才能全數(shù)歸還，否則就要扣錢。這樣就能固定客源，贏得更多推銷時間。
親情攻勢套近乎
老人過生日，主動送蛋糕；老人愛打球就陪運(yùn)動，愛逛街就陪逛街。小投資換來大回報。嘴巴還得甜，“阿姨”“爺叔”“爺爺”“奶奶”不離口。
多辦活動增消費(fèi)
健康知識講座、短途旅游、參觀、聚餐等活動輪番登場，有針對性地宣傳產(chǎn)品。公司會經(jīng)常安排“患者代表”上臺“現(xiàn)身說法”，請“醫(yī)療專家”配合忽悠，直到老人甘愿消費(fèi)。
借老年協(xié)會之名
首次打電話請老年人參加旅游或講座，不能直接以企業(yè)的名義，可借用老年協(xié)會的名號，先想辦法把客人拉來。見面后如果對方追問，可回答：“我們公司歸老年協(xié)會管。”
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