誘餌效應(yīng) 教你與情敵斗智斗勇

在某個(gè)周末的晚上，你心血來(lái)潮想要訂一本雜志。你發(fā)現(xiàn)訂電子版要花400塊，印刷版則要750塊。電子版便宜，印刷版質(zhì)感好。你一貫喜歡刊物在手中的質(zhì)感，但350塊又能吃好幾頓好吃的了。你會(huì)怎么辦？

充當(dāng)誘餌的第三者

盡管很多人明白理性思考對(duì)做正確的決定至為重要，但遺憾的是，理性并不總占據(jù)上風(fēng)。正當(dāng)你還在糾結(jié)訂哪種版本的時(shí)候，你在旁邊看到了“訂閱禮包”的選項(xiàng)——同時(shí)訂閱印刷版和電子版，也只要750元！這個(gè)時(shí)候，你很可能如獲至寶地直接就下單把禮包拿下，懷著這樣的念頭：這等于電子版白送??！

直到興高采烈地匯了款，你可能才意識(shí)到自己著了道——人家壓根不求單訂印刷版的人多（不過(guò)也沒(méi)準(zhǔn)就有冤大頭這樣訂了）。這樣的案例是典型的誘餌效應(yīng)（decoyeffect）：在這樣的情境中，被嫌棄的純印刷版只是用于刺激人們選擇的“誘餌”，讓人更傾向于買(mǎi)下禮包。天真的消費(fèi)者就這樣被狡猾的商家撥動(dòng)了“不理性”的開(kāi)關(guān)。

商場(chǎng)之外，我們的非理性行為恐怕更常體現(xiàn)在愛(ài)情中。在自詡高等動(dòng)物的人類(lèi)眼里，愛(ài)情當(dāng)然不僅僅是為了繁衍，當(dāng)然不能只用理性精打細(xì)算。“誰(shuí)年輕時(shí)沒(méi)愛(ài)上過(guò)幾個(gè)人渣”的狗血故事，當(dāng)然也就變得司空見(jiàn)慣。

誘餌效應(yīng)，其他動(dòng)物也上鉤

“繁殖大過(guò)天”的動(dòng)物們可就不一樣了。在現(xiàn)存的性選擇理論中，人們認(rèn)為動(dòng)物的擇偶應(yīng)當(dāng)符合理性選擇模型——誰(shuí)的性狀更吸引，就選誰(shuí)啪啪啪——很符合直覺(jué)對(duì)吧。可在最新一期《科學(xué)》雜志上的一項(xiàng)研究[1]發(fā)現(xiàn)，動(dòng)物們也會(huì)在擇偶問(wèn)題上受到不理性的困擾，“錯(cuò)愛(ài)”沒(méi)那么好的對(duì)象。

這一次，美國(guó)得克薩斯大學(xué)的阿曼達(dá)·利亞（AmandaM.Lea）和同事瞄上了一種叫做南美泡蟾（Physalaemuspustulosus）的動(dòng)物，而他們做的事呢……簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是變著法勾引母蛤蟆。

在南美泡蟾的群體中，為了繁衍后代。雄性必須通過(guò)鳴叫來(lái)吸引雌性蟾蜍。雌性蟾蜍根據(jù)自己對(duì)雄性叫聲的偏好，選擇自己的“如意郎君”。這種對(duì)叫聲的“審美”在南美泡蟾中比較一致：一般來(lái)說(shuō)，雌性蟾蜍喜歡的聲音具有低沉舒緩的音色，發(fā)出鳴叫的速率也更快。這聽(tīng)起來(lái)像是在描述200bpm演奏的圓號(hào)，但實(shí)際上，它們的聲音是這樣的：

更像激光槍的音效對(duì)吧。

依據(jù)這樣奇特的偏好，研究人員開(kāi)始著手設(shè)計(jì)了一套有效地勾引雌性泡蟾的方案。他們?cè)O(shè)計(jì)了三種求偶音：A，音色一般，速率中等；B，音色相對(duì)較差，速率較快；C，音色最好，但速率最低。40位雌性泡蟾隨后作為評(píng)委參加了“泡蟾好聲音”——她們同時(shí)聽(tīng)到兩種求偶音并從中做出選擇。結(jié)果發(fā)現(xiàn)求偶音B受雌性歡迎的程度優(yōu)于A和C，而A又優(yōu)于C。

那么，同時(shí)感受ABC三者的追求又怎么樣？出乎意料，雌性泡蟾?jìng)兙谷桓嗖A中庸的A聲。在后續(xù)實(shí)驗(yàn)中，參加測(cè)試的雌性泡蟾翻倍到80只，播放C聲的喇叭也被移到天花板上，以保證她們只能在A與B之間選擇。按理說(shuō)，二選一，雌性們應(yīng)該更喜歡B的聲音。

結(jié)果依然出乎意料：還是明明沒(méi)B那么吸引的A聲更受歡迎。

對(duì)，或許你已經(jīng)想到，在這個(gè)情境里，而沒(méi)人欣賞的C，就成了那件賣(mài)不出去的誘餌。這些聽(tīng)聲辨對(duì)象的雌性泡蟾，也著了誘餌效應(yīng)的道，作出了非理性的擇偶判斷。

非理性的生物學(xué)根源

與人們逛街買(mǎi)衣服有所不同，動(dòng)物的交配繁殖行為是個(gè)體和種群基因存續(xù)的重要一環(huán)。每個(gè)雌性青蛙都希望盡最大可能將自己的基因藉由健康優(yōu)質(zhì)的個(gè)體攜帶并傳承下去。正因?yàn)樵谶@個(gè)意義上差別巨大，科學(xué)家們對(duì)泡蟾的表現(xiàn)十分困惑：為什么在這樣一個(gè)重大的選擇上，南美泡蟾會(huì)做出不夠理性的選擇？

對(duì)此的一個(gè)可能解釋是，在聽(tīng)取蛙聲一片的復(fù)雜求偶場(chǎng)景里，理性決策是耗時(shí)又費(fèi)力的方案：雌性泡蟾面臨著“啊啊啊男朋友被別人先下手了”和“哇哇哇蝙蝠來(lái)吃我了”的風(fēng)險(xiǎn)。這種受場(chǎng)景影響的擇偶標(biāo)準(zhǔn)雖然不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的理性，但可能更適應(yīng)它們的生存環(huán)境。

盡管這種“不完美”的決策機(jī)制在演化上的意義尚待揭曉，但毫無(wú)疑問(wèn)，頭腦發(fā)熱的錯(cuò)選并不是人類(lèi)的專(zhuān)利——生物的非理性根源，可能比我們想象中深遠(yuǎn)得多。下次悔恨該剁手時(shí)，你或許可以考慮用這個(gè)受兩棲類(lèi)啟發(fā)的借口寬慰自己。