改革開放40多年，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，擁有14億人口的巨量市場，逐漸演化為多生態(tài)的極其復(fù)雜的雨林化市場模型，無論按照城市等級、可支配收入、年齡細分還是渠道迭代，都縱橫交錯，盤根錯節(jié)，互通有無！“時勢造英雄，英雄創(chuàng)時勢”，誰更能夠在這個科技日新月異，數(shù)據(jù)瞬息萬變的市場環(huán)境中洞悉先機，把握本質(zhì)，誰就能夠先他人一步搶占先機！
中國的OTC市場經(jīng)歷了20年的快速發(fā)展，進入行業(yè)瓶頸期，行業(yè)銷售額增長率、毛利率、來客數(shù)、客單價、醫(yī)保控費等等的數(shù)據(jù)都不容樂觀。但是2019年OTC藥店數(shù)量竟然還創(chuàng)造了歷史新高，低門檻、高毛利、失業(yè)率、其他行業(yè)不景氣，不知道是不是造成更多的人涌入藥店的原因！是不是就如股票市場，當(dāng)買菜大媽都開始入市的時候說明股市已經(jīng)風(fēng)險極高了，2019年新開的單體藥店及小微連鎖是不是就是那些沖進股市的“買菜大媽”，我們拭目以待。
如何面對雨林般的市場模型，如何應(yīng)對OTC市場空前的政策調(diào)控和競爭環(huán)境，我們需要回歸本質(zhì)，以不變應(yīng)萬變！市場運營的本質(zhì)由三個要素組成“顧客、業(yè)態(tài)、商品力”，無論時代、科技、市場模型如何變化，我們都有必要回到以上三個要素進行戰(zhàn)略的思考與再定義。
顧客戰(zhàn)略
經(jīng)營由界定顧客開始，經(jīng)營的目的是對應(yīng)(界定顧客)創(chuàng)造(潛在需求的挖掘)滿足顧客的需求，而顧客在不同時期的需求會伴隨外部環(huán)境和內(nèi)在意識的改變而改變，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，顧客的需求從無-有-多-好-個性化-生態(tài)化-自然環(huán)保，在當(dāng)下的中國市場同時存在著上述所有的需求！因此我們在界定顧客時一定要明確目標(biāo)顧客當(dāng)下的需求和將來的需求，以對應(yīng)創(chuàng)造滿足顧客的要求！
商品力戰(zhàn)略
基于顧客需求的提升和改變，商品力也自然要不斷的迭代與創(chuàng)新，從而更好的滿足顧客的需求！商品力提升也伴隨著商品結(jié)構(gòu)的發(fā)展會由“賣一朵花-賣一束花-賣整個花園-賣生活方式-賣整體的生態(tài)鏈”越往后顧客對商品力的依賴性越強，顧客滿意度越高、競爭對手越難以模仿，需要商家對顧客的把握力越高！
從OTC市場模型看，我們?nèi)绾螐牡唾|(zhì)的同質(zhì)化價格競爭中脫穎而出，我想核心是賣一朵花(同質(zhì)化高)還是賣整個花園(同質(zhì)化低)，還是賣整體的生態(tài)鏈(獨有的競爭力)！建立不同水準的商品力需要企業(yè)具備對應(yīng)的人才、技術(shù)、資金的儲備，我想業(yè)內(nèi)需要一些專業(yè)的項目公司為有先覺的一些OTC企業(yè)提供商品力提高的人才、技術(shù)、乃至資金，幫助更多的OTC連鎖建立獨有的生態(tài)鏈的商品競爭力。
業(yè)態(tài)戰(zhàn)略
在明確了顧客以及對應(yīng)的商品力戰(zhàn)略后，業(yè)態(tài)是將商品力傳達到顧客的所有節(jié)點的統(tǒng)稱，業(yè)態(tài)包含物流、信息流、現(xiàn)金流，物流包括傳統(tǒng)的分銷渠道體系和快遞體系或者兩者結(jié)合的O2O體系，信息流包括所有顧客可以觸達的各類視覺、聽覺、甚至觸覺系統(tǒng)，也就是我們說的各類電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、朋友圈、電臺、電梯、實體店陳列、店員推介、海報等等的信息渠道，現(xiàn)金流的核心是業(yè)態(tài)各環(huán)節(jié)利益分配。
我們界定的不同年齡、不同消費能力、不同區(qū)域、不同生活習(xí)慣的顧客，觸達物流和信息流的方法權(quán)重是不同的，因此經(jīng)營從界定顧客開始，只有界定清楚顧客，才能夠使商品力和業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略更加清晰，也就是各類資源的使用更加的準確和高效！
OTC藥店是醫(yī)藥行業(yè)整體業(yè)態(tài)的重要組成部分，由于藥品銷售的專業(yè)性和安全性的特點，藥店同時具備了很強的物流和信息流觸達顧客的能力，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、電商以及各類無店鋪銷售業(yè)態(tài)的普及與成長，過去十年顧客被分流的趨勢越來越明顯，線上爭奪線下流量的能力和速度也越來越強，作為線下實體藥店不但要面對同業(yè)競爭還要抵御線上看不見的競爭。雖然面對惡劣的市場環(huán)境，但是OTC業(yè)態(tài)也具備其獨有的競爭優(yōu)勢：
首先在顧客端，OTC實體門店與顧客的距離最近。所謂“春江水暖鴨先知”與顧客的距離越近越容易感受和把握顧客的需求，從而提升經(jīng)營的方針和水準，以對應(yīng)創(chuàng)造滿足顧客的潛在需求。
其次商品力，作為銷售平臺，OTC連鎖有足夠多的外部合作資源整合的優(yōu)勢，我們完全有能力從賣一盒藥到賣一組藥再到賣治未病的預(yù)防方案乃至升級到健康的生活方式相關(guān)的生態(tài)鏈解決方案。同時新零售模型的多樣化，如直播、微商城、小程序等的推出，讓連鎖有能力從被動的顧客流失(轉(zhuǎn)線上)到主動出擊爭奪線上流量，形成獨立的閉環(huán)銷售模型，整體提升會員管理的水準與效率，拓展OTC經(jīng)營的品類及渠道的裂變！
“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代”回歸本質(zhì)，把握趨勢，先他人一步擁抱變化、界定顧客(會員)、打造商品力、建立生態(tài)鏈(滿足顧客多樣化的需求)、打通線上線下渠道，使物流、信息流、現(xiàn)金流形成閉環(huán)的循環(huán)體系，提高顧客滿意度與信賴度，建立獨有的格差競爭力，對所有連鎖都有同等的機遇！
我們欣喜的看到頭部連鎖在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、新零售、健康生態(tài)圈、會員管理升級等領(lǐng)域已經(jīng)做出了很多有成效的嘗試，相信中國的連鎖藥店在大變革、大危機下一定能夠轉(zhuǎn)危為機，提升整體行業(yè)競爭力，打通線上線下建立生態(tài)鏈，創(chuàng)造有中國特色的OTC業(yè)態(tài)！
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